«Берлин-Хеми Менарини»: альянс бизнеса и творчества. Формула успеха

Два факта европейской истории. В 1818 году в Берлине была основана фармацевтическая фирма, которая послужила началом фармацевтической компании «Берлин-Хеми АГ».

В 1886 году во Флоренции, недалеко от знаменитого собора Санта Мария дель Фьоре, открылась аптека, давшая жизнь ныне знаменитой в Италии группе предприятий «Менарини».

Обе компании успешно развивались, пройдя через бурные события двух веков, обретая опыт, деловую репутацию и доброе имя.

Начало 90-х годов ХХ века ознаменовалось историческим объединением Германии. После разрушения Берлинской стены в 1992 году компания «Берлин-Хеми», известный германский производитель лекарственных препаратов, вошла в состав группы предприятий «Менарини», к этому времени уже мощной межнациональной фармацевтической фирмы. Достаточно сказать, что «Менарини Групп» – ведущее итальянское фармацевтическое объединение, реализующее свою продукцию на рынках более 100 стран. Лидирующие позиции среди производителей лекарственных средств группа «Менарини» заняла благодаря весомым инвестициям в области новейших разработок и технологий и широкой научно-исследовательской работе, проводимой в крупных исследовательских центрах Италии, Испании и Германии.

Объединение двух предприятий стало взаимовыгодным: «Менарини Групп» получила возможность выхода на рынки стран Востока и СНГ, а восточно-немецкое предприятие «Берлин-Хеми» – ежегодно пополнять портфель инновационными препаратами. Итак, альянс состоялся, история написана.

Новая компания образовалась на хорошо подготовленной почве. Препараты с маркой «Берлин-Хеми» были хорошо известны врачам Советского Союза еще с послевоенных времен. Первый импортный инсулин в Союзе был именно «берлинский» Б-инсулин, верой и правдой прослуживший людям более 35 лет и благородно сошедший со сцены уже в 21 веке. А такие бренды, как Манинил, Мезим форте, Фалиминт, Курантил, L-тироксин Берлин-Хеми и многие другие доказали свою надежность всем поколениям ныне действующих врачей. Продукты «Берлин-Хеми» по праву удерживают лидерство во многих направлениях медицины: эндокринологии, ревматологии, гастроэнтерологии и др.

На рынке Украины компания присутствует более десяти лет, активно развиваясь и лидируя по ряду направлений. Успех «Берлин-Хеми Менарини» на фармацевтических рынках стран СНГ был предопределен изначально, поскольку при разработке препаратов компанией учитывались все факторы рынка (цена, качество, ментальность врача и пациента), которые обусловливали востребованность конечного продукта. Для Украины, где до настоящего времени не действует система реимбурсации, это особенно актуально, поэтому сотрудники компании тщательно подходили к разработке стратегии выведения продуктов на украинский рынок. Результат не заставил себя долго ждать.

Ассортимент продуктов «Берлин-Хеми Менарини», насчитывающий 30 наименований, вот уже на протяжении нескольких лет остается разнообразным и гармоничным. Наряду с лекарственными средствами, которые хорошо знают врачи и население (Мезим форте, Фастум гель, Простамол Уно, Лиотон и другие), в портфеле компании имеются такие жизнеспасающие препараты, как Стабизол, Рефортан, Инфезол и т.д. Особую гордость представляет эндокринологическая группа препаратов, поскольку в любой стране, в том числе и в Украине, существует ряд заболеваний, которые отнесены согласно определению Всемирной организации здравоохранения к патологическим состояниям, приоритетным с точки зрения национальной системы здравоохранения. Кроме того, после объединения с «Менарини Групп» портфель «Берлин-Хеми» пополнился инновационными лекарственными средствами, среди которых особое место занимает бета-адреноблокатор Небилет.

Наша справка

2004 год – два «золота» на V Национальном рейтинге фармацевтической отрасли «Панацея-2004»: в номинациях «Лучшая зарубежная фармацевтическая компания» и «Брэнд года» – препарат Фастум гель.

2005 год. Как подтверждение успешной работы на фармацевтическом рынке Украины – вновь две высокие награды: «Панацея» в номинациях «Лучший зарубежный производитель лекарственных средств» и «Лучший безрецептурный препарат зарубежного производства» – Мезим форте.

2006 год. Триумф продолжается. Престижная награда «Панацея-2006» получена в номинациях «Компания года» и «Препарат года» – среди безрецептурных лекарственных средств выделен Йодомарин, а также «Успешный лонч года» – препарат Трифас.

По-своему уникальна история такого препарата, как Трифас – он стал самым успешным лончем (запуск новового препарата на рынок) прошлого года. Глава Представительства «Берлин-Хеми Менарини» в Украине Олег Витальевич Ищенко рассказывает, что хотя Трифас и был зарегистрирован четыре года назад, но в силу ряда объективных и субъективных причин на фармацевтическом рынке Украины появился только в прошлом году.

«За пять месяцев работы с препаратом, – говорит О. Ищенко, – мы не только вышли на первую позицию по продаже мочегонных петлевых диуретиков, но и заняли более 40% рынка препаратов этой группы. Это огромная победа. Считаю, что продукт попал в нужное место, в нужное время, он очень интересен, а самое главное, востребован».

В нынешнем году «Берлин-Хеми Менарини» намерена не только удержать лидирующие позиции, но и порадовать фармацевтический рынок активным продвижением перспективных инновационных лекарственных средств, которые были выведены в конце прошлого года. Это безрецептурный препарат Имет (ибупрофен) и препарат рецептурного ряда Дексалгин (декскетопрофен), который относится к группе нестероидных противовоспалительных средств и представлен в двух формах: ампулированной и таблетированной. «Я надеюсь, – говорит Олег Ищенко, – что эти продукты также займут достойное место, и, возможно, этот год принесет компании очередную «Панацею».

Глава представительства позитивно оценивает развитие украинского фармацевтического рынка. Во многом это связано с тем, что рост компании «Берлин-Хеми Менарини» происходил одновременно с ростом рынка в целом.

Однако для того чтобы добиться и удержать лидирующие позиции в целом на олимпиаде под названием «Украинский фармрынок», необходимо быть лидером в большинстве отдельных «упражнений». Нужно быть лучшими в работе с врачами, самыми желанными в аптеках, самыми видимыми и слышимыми в эфире, специальной прессе. Достигнутые результаты – это не предел, а хороший повод развиваться дальше.

По словам Олега Ищенко, компании есть куда развиваться дальше. В первую очередь речь идет о рабочих местах, поскольку «Берлин-Хеми Менарини» имеет одну из самых больших и профессиональных команд медицинских представителей в регионах. «Многие задают вопрос: в чем же секрет успеха компании? Ответ один: любой бизнес – это работа людей, в которых сочетается профессионализм и увлеченность делом. Если подбор персонала правильный – успех будет на вашей стороне», – таково мнение главы представительства.

Компании «Берлин-Хеми Менарини» присущ своего рода эмоциональный маркетинг, творческий подход. Здесь не боятся инновационных решений в отношении продвижения препаратов. Их осуществляют яркие и творческие люди, работающие в команде. В результате – как у Микеланджело, который, отбрасывая ненужное, творил шедевр – каждый препарат в руках профессионалов становится исключительным, настоящим подарком для украинских врачей.

В команде представительства имеется свой девиз, который основан на трех составляющих: профессионализм, любовь к своим продуктам и, конечно, индивидуальная мотивация. Такой альянс обеспечивает позитивный результат.

«Берлин-Хеми Менарини» полностью открыта для работы. Здесь непростые требования, но они объективны и помогают каждому из сотрудников в полной мере реализовать свой потенциал, удовлетворить как моральные, так и материальные запросы.

На вопрос, каков он, внутренний кодекс пребывания на украинском рынке, Олег Ищенко отвечает: «Мы, украинцы, работаем в представительстве иностранной компании. Существуют определенные международные нормы и правила, моральные и маркетинговые кодексы, в рамках которых мы действуем. Для рецептурных продуктов – это доказательная медицина, для безрецептурных – это Закон о рекламе Украины. Кроме того, Украина является активным членом Европейской Бизнес-Ассоциации (EBA), что говорит само за себя. Знание правил и разумное следование им – это основной элемент профессионализма.

Что касается второго компонента нашего девиза – любви к своим препаратам, то этому научить нельзя. Этим можно увлечь, поделиться. Что опытные сотрудники, работая с молодежью, и делают. А выразить свою любовь каждый может по-своему.

Дать возможность для полного и позитивного самовыражения каждому медпредставителю – задача руководства команды. В этом заключается третий принцип нашего девиза. Главная мотивация для сотрудников «Берлин-Хеми» – стать тем, кем ты хочешь и можешь. Кормильцем в семье, которого уважают и дома, и на работе. Хорошо образованным профессионалом, который уверен в завтрашнем дне, потому что он сам решает, что будет делать завтра.

Такой сотрудник будет работать в «Берлин-Хеми».

Подготовила Эльвира Сабадаш