Ключевые факторы развития украинского фармацевтического рынка: ожидания, прогнозы, перспективы

Вопросы, связанные со становлением и развитием фармацевтического рынка в Украине, касаются не только представителей фармкомпаний, фармацевтов и провизоров, но и медиков. От гармоничности, стабильности, цивилизованности фармацевтического рынка зависит очень многое в медицине и обществе в целом.

На сегодня состояние фармацевтического рынка и структура взаимоотношений его основных участников в нашей стране оставляют желать лучшего. Это неблагоприятно отображается как на экономике, так и на здравоохранении. В связи с этим люди, заинтересованные в адекватном развитии рынка, все чаще объединяются для обсуждения насущных проблем и путей их решения. 27 февраля в г. Киеве прошла конференция, организованная под эгидой компании «КОМКОН Фарма-Украина» и вызвавшая большой интерес у самых разных представителей фармацевтического сообщества нашей страны. В ней приняли активное участие представители ведущих отечественных и зарубежных фармацевтических и исследовательских компаний, представленных в Украине. На повестке дня стояли вопросы о текущем состоянии украинского рынка, его наиболее важных проблемах, обсуждались основные тенденции и прогнозы его развития.

Во время интерактивной сессии, посвященной ключевым факторам развития украинского рынка в ближайшие годы, особое внимание привлек доклад генерального директора известной исследовательской компании «КОМКОН Фарма-Украина» Александра Ткачука. В интервью нашей газете он вкратце осветил основные проблемы, поднимавшиеся во время его выступления на конференции.

– Какова в настоящее время ситуация на фармацевтическом рынке страны с точки зрения исследовательской компании, осуществляющей специальное мониторирование этой ситуации?

– Ключевыми характеристиками украинского фармацевтического рынка на сегодня являются: низкий уровень подушного потребления лекарственных средств, высокий уровень конкуренции при небольшом объеме рынка, неминуемое снижение темпов роста рынка, неблагоприятное соотношение values vs. volumes (стоимости и объемов сделок), невысокая доля инновационных препаратов, низкая маржинальность бизнеса, а также отсутствие государственного финансирования этого рынка. Это обозначает, с одной стороны, явно недостаточное и неадекватное развитие рынка, с другой – наличие больших потенциалов для возможного его роста и совершенствования. Таким образом, это делает отечественный фармацевтический рынок потенциально привлекательным, но при условии, что в ближайшее время будут определены основные направления его развития, что даст возможность компаниям и инвесторам судить о своих перспективах на этом рынке и прогнозировать свою деятельность.

– Какие фармацевтические компании на сегодня имеют наилучшие перспективы для роста на нашем рынке?

– В настоящее время уже сформировались основные кластеры рынка: отечественные компании-производители («Дарница», «Артериум», «Фармак» и др.), хорошо представлены восточно-европейские компании (KRKA, Gedeon Richter, Berlin-Chemie), новые генерические компании (Actavis, Zentiva, TEVA, ratiopharm, SANDOZ), инновационные компании (Novartis, Pfizer, Astra Zeneca) и ряд так называемых нишевых компаний (Mili Healthcare, Bittner, Heel etc).

За последние три года большинство кластеров пережили более или менее значительный рост (наиболее выраженный у новых генерических компаний), и прогнозируется, что эта тенденция будет сохраняться в ближайшие годы. Исключениями являются нишевые компании, для которых отмечается небольшой регресс, и инновационные, в кластере которых не произошло существенных изменений с 2004 г.

– Чем обусловлена такая динамика в развитии фармацевтических компаний?

– Рассмотрим основные «за» и «против» для продвижения компаний каждого из этих кластеров.

Основными способствующими факторами для отечественных компаний являются относительно низкие цены, «позитивные» ожидания целевых групп, иногда оправдывающиеся надежды на государственные преференции. Но, в свою очередь, темпы развития отечественных компаний могут ухудшить следующие немаловажные факторы: существующие мифы и установки относительно качества отечественной продукции (нередко недоверие к ней со стороны потребителя), недостаточный опыт в системе продвижения (за счет чего отечественные компании проигрывают перед гигантами мирового рынка), отсутствие должной доказательной базы – масштабных многоцентровых исследований с высокодостоверными положительными результатами (это снижает объективную ценность продукции отечественных компаний с точки зрения современной медицины).

Инновационные компании имеют большой потенциал в связи с тем, что они способствуют развитию новых подходов к лечению и могут предоставить широкую доказательную базу, подтверждающую качество, эффективность и безопасность их продуктов. В связи с этим инновационная продукция идет в ногу со временем, пользуется высоким вниманием как наиболее прогрессивная часть фармакотерапии. Неблагоприятные тенденции в развитии кластера инновационных компаний могут обусловливаться высокими ценами (закономерно связанных со значительными капиталовложениями в разработку, исследования и продвижение инновационных продуктов) и определенным давлением со стороны генерических компаний.

Новые генерические компании положительно отличают гибкое ценообразование, оперативное формирование в зависимости от ситуации на рынке «правильного» портфеля продукции, то есть наиболее востребованного в конкретных условиях. Иногда генерические компании, выводящие свои продукты на рынок страны раньше брендовых, играют роль инновационных компаний, впервые знакомя медицинское сообщество страны с принципиально новым подходом к лечению, что также способствует продвижению ряда генериков на рынке. Однако существуют и препятствующие факторы для этого кластера: фокусировка на локальных рынках, необходимость брендирования и продвижения.

Наконец, с чем связывается успех восточно-европейских фармацевтических компаний? Основными способствующими факторами для роста и усиления позиций этого кластера являются положительная предыстория таких компаний и, как правило, приемлемые цены. Вместе с тем и здесь существуют свои «но»: такие компании достаточно сильно зависят от локальных рынков и для них весьма актуальна проблема рентабельности (возврата инвестиций).

Таким образом, для любого кластера имеются свои способствующие и препятствующие факторы, и развитие каждого из них зависит от умелого использования первых и наиболее эффективной борьбы со вторыми.

– Что необходимо знать компании из любого кластера для успешной реализации своих амбиций на фармацевтическом рынке?

– К ключевым факторам успеха фармацевтической компании на рынке относятся прежде всего внешнее финансирование и эффективность операций субъектов рынка.

Финансирование рынка является одним из важнейших вопросов, определяющих его устойчивость и перспективы развития. Откуда в фармацевтический бизнес поступают деньги? Источником финансирования может быть в первую очередь кошелек конечного потребителя, но при этом чрезвычайно важно учитывать предел эластичности покупательской способности и собственно экономическую ситуацию в стране. Другой немаловажный источник финансирования – это инвестиции, прежде всего инфраструктурные. Здесь основными инструментами выступают reimbursement (государственное финансирование), механизм сo-payment (участие пациента в оплате лечения), добровольное медицинское страхование. Не следует забывать и о грамотном оперировании фармакоэкономическими подходами.

Эффективность операций фармацевтических компаний как субъектов рынка обусловливается следующими составляющими: знанием и рациональным использованием подходов менеджмента и маркетинга, продуктивностью деятельности медицинских представителей (важного промежуточного звена между собственно компанией и конечным потребителем ее продукции) и особенностями контакта с конечным потребителем. Эффективность используемых маркетинговых инструментов зависит от масштабности инвестиций (с учетом их возврата, то есть рентабельности бизнеса), сегментирования, позиционирования, таргетирования, наличия уникальных торговых предложений. Эффективность деятельности медицинских представителей определяется качеством работы, правильным сегментированием внутри целевых групп, вниманием к региональному развитию. Наконец, большое значение имеет совершенствование контактов с целевыми аудиториями: выход на конечного потребителя продукции – пациента – может осуществляться как непосредственно (так называемая direct-to-consumer стратегия), так и посредством опинион-лидеров, врачей широкого профиля (терапевтов и семейных врачей) и/или более узких специалистов (кардиологов, гастроэнтерологов и т. д.).

Возвращаясь к финансированию, необходимо отметить следующую закономерность. Чем меньше рост на глобальных рынках, тем более для ведущих игроков фармбизнеса интересен наш рынок. Но эта закономерность будет выполняться лишь при условии последовательного роста подушного потребления, а это возможно только при росте доли инновационных препаратов, что, в свою очередь, вызовет возрастающее давление со стороны производителей генерических продуктов.

– Что же необходимо для того, чтобы обеспечить высокие темпы роста и хорошие перспективы развития фармацевтического рынка?

– Важнейшими условиями для решения этой задачи являются хорошее реноме рынка, его открытость и прозрачность, ясность в key market indicators, а также осмысленное развитие системы здравоохранения в целом.

Ключевыми стратегическими вопросами на сегодня являются коллективные усилия участников рынка при сохраняющейся или усиливающейся конкуренции, направленные на системное изменение его инфраструктуры. Важно осознать следующее: такие сложные проблемы, которые стоят сегодня перед всеми участниками украинского фармацевтического рынка, не решаются в одиночку. Эти проблемы имеют не локальный характер, а глобальный. Главной задачей участников отечественного фармацевтического бизнеса должно быть не собственное позиционирование компании, а разработка стратегии рынка в целом. Иными словами, нам сейчас предстоит вместе определиться с тем, на каком рынке мы будем работать и как его создать. Проблема лидерства на этом рынке будет решаться на новом витке его развития – в зависимости от того направления, в котором будет двигаться наш рынок.

Подготовила Ирина Старенькая